Le P0 du marketing mix (tel que proposé par l’auteur du présent blog) se présente comme un préalable, et l’idée que l’on gagne à s’analyser soi-même selon une logique de produit, de prix, de distribution et de promotion (telle qu’établie par Edmund Jerome McCarthy) l’est tout autant. Avant de vous envisager comme un produit sur le marché de l’emploi, de fixer votre prix, de choisir votre lieu de vente et les moyens d’assurer votre propre publicité, demandez-vous quel est votre potentiel marketing. De cette manière, vous établirez l’une des relations possibles entre la dimension opérationnelle de votre activité (en aval) et sa dimension stratégique (en amont), où l’on retrouve le SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats : forces, faiblesses, opportunités, menaces, selon les termes d’Albert Humphrey) ainsi que, entre autres, le PESTEL (facteurs politiques, économiques, sociologiques, technologiques, écologiques, légaux, selon les termes de Francis Aguilar), et le modèle des cinq forces (pouvoir de négociation des clients, pouvoir de négociation des fournisseurs, menace des produits ou services de substitution, menaces d’entrants potentiels sur le marché, intensité de la rivalité entre les concurrents, selon les termes de Michael Porter).
L’idée de base de l’undmark (underlying marketing ou marketing sous-jacent) est que, si vous arrivez à analyser votre propre situation d’individu selon ces méthodes quelles que soient les circonstances, alors il devient envisageable de faire du marketing absolument partout, que vous soyez un autoentrepreneur ou le dirigeant d’une grande entreprise. De cette idée de base, on déduit le fait que, les grandes méthodes du marketing s’étant développées dans une perspective essentiellement macro-économique, les petites entreprises auraient encore tendance à sous-estimer l’intérêt que représente le marketing pour leur activité.
Votre potentiel marketing se définit justement par l’intérêt qu’il représente sur le marché. Pour ne citer que quelques critères, il repose à la fois sur votre formation, vos diplômes, vos compétences, votre expérience, vos résultats, votre dernier salaire, le nombre de vos contacts, l’argent que vous rapportent vos contacts et le degré d’adéquation entre votre profil et votre image. On peut complexifier l’approche en intégrant la réputation de l’école et le nombre de secteurs d’activité concernés.
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Oui |
Non |
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Avez-vous reçu une formation en rapport avec le poste que vous visez ? |
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Avez-vous effectué cette formation dans une école classée parmi les dix meilleures de sa spécialité ? |
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Cette formation a-t-elle été validée par un diplôme ? |
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Avez-vous également des qualifications dans d’autres secteurs d’activité ? |
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Ces autres qualifications sont-elles utiles pour le poste que vous visez ? |
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Savez-vous comment mettre à profit votre formation pour atteindre des objectifs professionnels ? |
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Maîtrisez-vous les logiciels informatiques en rapport avec le poste que vous visez ? |
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Avez-vous déjà de l’expérience dans le domaine du poste que vous visez ? |
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Avez-vous déjà obtenu des résultats dans ce secteur d’activité ? |
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Votre dernier salaire est-il supérieur ou égal à celui que vous envisagez ? |
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Avez-vous un réseau professionnel ? |
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Ce réseau professionnel vous assure-t-il des revenus ? |
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Votre réseau sera-t-il utile à l’entreprise où vous postulez ? |
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Parlez-vous plus d’une langue ? |
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Avez-vous déjà travaillé à l’étranger ? |
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Cette quinzaine de questions a été formulée dans une optique d’embauche, mais on aurait pu en donner une davantage orientée business plan et prise de parts de marché. Au total, un « oui » comptant pour 1 et un « non » pour 0, il suffit de faire la moyenne (8 sur 15 équivalant à une note de 5,33 sur 10 ou de 10,66 sur 20) avant de passer à l’étape suivante, laquelle implique une connaissance ou une estimation du niveau de vos concurrents, selon les matrices choisies (il est possible d’en mettre d’autres).
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PESTEL |
5 forces |
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SWOT |
Marketing mix |
La démarche va s’attacher à traduire le questionnaire en listant point par point les composantes des matrices. Il est évident que, au plus le questionnaire sera informé, au plus le résultat sera juste.
Admettons que vous puissiez noter vos concurrents comme vous vous êtes noté vous-même au début. Sinon, faites des estimations selon les informations, même partielles, dont vous disposez, de façon à ce que vous arriviez quand même à leur mettre une note. En mode analytique, procédez concurrent par concurrent. En mode synthétique, faites une moyenne de leurs moyennes. Puis, à des fins de pondération et quel que soit votre choix d’approche (analytique ou synthétique), répondez aux questions suivantes en vous appuyant non tant sur les moyennes à ce stade, ni sur les réponses données à chacune des quinze questions précédentes au cas par cas, que sur d’autres informations que vous avez en votre possession pour compléter le tableau.
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Oui |
Non |
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PESTEL : votre candidature repose-t-elle sur un avantage politique que n’ont pas les autres candidats à ce poste (par exemple : la recommandation directe d’un partenaire de l’entreprise) ? |
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PESTEL : votre candidature présente-t-elle un intérêt économique pour l’entreprise (exemple : vous apportez en même temps de nouveaux clients) ? |
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PESTEL : votre niveau d’intégration dans le périmètre d’activité de l’entreprise correspond-il à un avantage sociologique sur les autres candidats au poste (exemple : vous connaissez bien les autres commerces du quartier et pouvez intervenir en tant que médiateur en cas de conflit de voisinage) ? |
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PESTEL : vos compétences technologiques favoriseront-elles votre intégration dans les équipes mieux que celle des autres candidats (exemple : en plus de votre maîtrise de la bureautique, vous pouvez remédier à n’importe quelle panne informatique courante, ce qui évitera de payer le déplacement d’un spécialiste) ? |
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PESTEL : votre engagement écocitoyen profitera-t-il à l’entreprise mieux que celui des autres candidats (exemple : de vous-même vous veillez régulièrement à la propreté des abords des locaux professionnels, sans attendre l’intervention de l’équipe de nettoyage, ce qui est bon pour l’image de l’activité dans le quartier) ? |
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PESTEL : avez-vous des connaissances juridiques particulières, sollicitées par l’activité visée (exemple : votre futur employeur envisage d’installer des caméras mais ne sait pas ce que dit la loi à ce sujet, et vous pouvez le renseigner) ? |
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5 forces : estimez-vous que votre capacité de négocier avec les clients de l’entreprise est supérieure à celle des autres candidats ? |
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5 forces : estimez-vous que votre capacité de négocier avec les fournisseurs de l’entreprise est supérieure à celle des autres candidats ? |
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5 forces : avez-vous des compétences de substitution que les autres n’ont pas (comme la capacité d’atteindre un objectif ou de résoudre un problème de multiples façons) ? |
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5 forces : votre candidature représente-t-elle une menace avérée pour les autres candidatures ? |
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5 forces : la qualité de votre candidature rend-elle l’intensité de la concurrence plus supportable selon vous ? |
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SWOT : d’après le PESTEL et les 5 forces, pensez-vous être en position de force (et non de faiblesse) par rapport aux autres candidats au poste visé ? |
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SWOT : d’après le PESTEL et les 5 forces, l’opportunité de votre embauche est-elle plus importante que la menace des autres candidatures ? |
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Marketing mix : en prévision de votre propre politique de produit, pensez-vous a priori que la qualité globale de votre dossier est supérieure à celle des autres candidatures ? |
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Marketing mix : en prévision de votre propre politique de prix, pensez-vous a priori que la rémunération que vous percevrez sera assez avantageuse pour l’entreprise au vu des résultats que vous produirez ? |
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Marketing mix : en prévision de votre propre politique de distribution, pensez-vous a priori que vous serez en mesure de choisir, si votre employeur vous en laisse l’initiative, les lieux stratégiques les plus profitables pour vos futures missions ? |
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Marketing mix : en prévision de votre propre politique de promotion, pensez-vous a priori que vous parviendrez, mieux que les autres candidats, à toujours donner une bonne image de vous-même et de l’entreprise ? |
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Vous obtenez, par exemple, un score de 12 sur 17 (soit 7,06 sur 10, ou 14,12 sur 20). Avec la moyenne précédente, cela nous donne : (5,33 + 7,06)/2 = 6,2 sur 10 (ou 12,4 sur 20). En évaluation simple, le pourcentage de votre potentiel marketing est donc de l’ordre de 62 %. Mais si vos concurrents ont une note de 8 sur 10 au premier questionnaire et, logiquement, une note de 3,8 sur 10 au deuxième, avec (3,8 + 8)/2 = 5,9 leur potentiel marketing, toujours en évaluation simple, est de 59 %. L’évaluation simple, en effet, aboutit à des pourcentages indépendants les uns des autres.
Pour traduire ces résultats en évaluation conjointe, et estimer vos chances d’obtenir le poste (on sait déjà, en évaluation simple, qu’elles sont supérieures à celles de vos concurrents), on peut dire que le potentiel de vos concurrents équivaut à (59*100)/62 = 95,16 % du vôtre. On additionne : 59 + 62 = 121 ; puis on divise : 121/100 = 1,21 ; 59/1,21 = 48,76 ; 62/1,21 = 51,24. Votre potentiel marketing en évaluation conjointe est de 51,24 %. La formule finale du potentiel marketing le plus fort (que ce soit le vôtre ou celui des concurrents) résulte de l’ensemble des calculs précédents. Soit PM pour « potentiel marketing supérieur », S pour « score personnel sur 100 », T pour « score de la concurrence sur 100 », et U pour « score le plus élevé des deux » :
PM = U/ [(S + T)/100] %
Terence DEN HOED
alias Eric D.